___________________________字画买卖秘笈（连载）

勒公遂

（一）
我是做营销的，媒体常称呼我为“品牌专家”——当然我理解这只是在说明一个工种，和作家、书法家的称呼差不多，意思是从事某某职业的人，而不是别的什么意思。
我也好写字，但写不好。看书画报的时候，自我感觉还行，前几年偶然接触书法网之后，才知道自己写得很差。
所以，如果一定要和书法发生点什么关系的话，我会向各位介绍自己是搞收藏的。别笑话我，因手上好歹有徐生翁、李天马的字，孙多慈、潘君诺的画，寿石工、张寒月的印，兼历年购进者，计有两三百件。以此换个名分，谋名正而言顺。
恰藏有寿石工“勒公遂”印，于是袭其名，作为我用于网路的马甲，倒不是本来的名字（罗嗦了点，还是要讲清楚，不然连我也会误以为自己是个出土文物，身上还挂着泥儿呢。）
字画买卖秘笈？什么意思呢？
当然是谈字画买卖的技巧，告诉卖家卖什么，卖给谁，怎么卖。
之所以写这个题目，是由于前几天在书法网另一个BBS有回帖参与讨论过类似话题，讲得不痛快，如鲠在喉，偏在那里只有回帖的份，没有立帖的权限，就移到这里了。
我会用晚上的时间，把这个题目按连载的形式写下来。直到把这个话题写清楚了为止。谈到“清楚”并不容易，所以还是先用中国移动的口号鼓励自己吧——“我能”！
我是以字画藏家的名分，品牌专家的资格，来谈字画买卖也就是其市场营销的问题，其中很多观念包括名词对于书画圈的很多人来说，是陌生的。
所以，我设想着，可能在开头的时候会被不屑，被怀疑，甚至被反对。因为除了我写的内容会很新鲜之外，可能在写作态度的把握上，不经意间难免有些傲慢，令人不太舒服。
不过我想，既然互联网都能成为书画家沟通的媒介，甚至鼠标都被拿来作为书写工具来尝试，要字画卖家接受一些营销常识应该不是什么困难的。
和鼠标书法不能背弃书法的规律和审美的道理一样，字画买卖也不能脱离营销的原理和方法。
下面，我就一点一点的，告诉大家字画买卖的营销本质。

勒公遂

（二）
为什么要拿字画进行买卖呢？
有些开网店自产自销的作者会说，是因为我创作了一些作品，留在手上也不能产生价值，不如卖出去，多少补贴一下生活，也图个结缘——这类的想法看似平常心，其实是很农民的意识，好像是说我有几分自留地，种出来的粮食吃不完就到集市随便卖卖的道理一样，虽然本分，却属于萌芽期的商业形态，不值得鼓励。
有人说我是开画廊的，认识很多书画名家，可以从上游拿来作品，而下游的一端即买家中有好收藏的，有好送礼的，有要装饰的，能产生相应的购买需求，所以从中买来卖去，赚个差价——这些人总算是在做字画生意了，但是做得未必良性，赚的钱未必能令自己满意。
这部分人体会颇深的是，字画买卖过程中偶然性因素太多，要碰对了主儿，碰对了场合，碰对了沟通方式，或者碰对了别的什么因素才行。所以，把一次交易原样重来一次就很难了。
于是每每感觉有心无力。
表面来看，似乎画廊真的没办法像服装店一样，能每天维持一个稳定的营业额，能将同一款衣服用同一个价格同样的服务重复卖很多次。
——这样来想就现实而言，虽未必错，却一定是狭隘的。
就好像很多人起初不相信网上购物一样，但是现在，真的有一部分人开始通过网路进行交易了。而且未来，传统商业和网上购物必然会相互渗透，相互影响——尽管已经出现了一些苗头，但另有一部分人还是无法相信，或者不愿面对，而这群保守者或怀疑者，无疑是狭隘的。
如果说现在的字画生意带有偶然性成分的话，那么我们要努力的方向就是通过营销的方法，增加其必然性。
字画买卖秘笈最终要告诉你的，是如何做到这一步。
——有人会说，你又不是卖字画的，凭什么告诉我们怎么做？你真的做得到吗？这是由经验而来的自上而下的推理。
我先用旁的经验作为回答：我是如假包换的男生，但是我却曾帮助厂商如何卖女用卫生巾，而且卖得很好。
如果这个理由还不够好的话，那么再给个理由：你要写一手颜字，不一定非把颜真卿所有的字都临到了，得其大要就对了。
如果对营销领域能得其大要，自然卖什么都行得通，而且都有丰富的创造力，去创新产品，创新服务，创新商业模式。
请别依据社会上现有的职业属性，去把营销等同于时下某些低级厂商在做的推销，或者大部分厂商在做的销售。这并不准确。
基于同样的尊重，我也不会把书法等同于写字，也不会用庸俗的眼光去把我们书法网一些有才华的网友拿去和社会上的所谓“名家”去比资历，比谁的字写得“有力”。
成熟的书画家不会被浮躁的趋势所左右，而成熟的营销人同样不会因循所谓商业惯例。
所以，当我们发现现在的字画市场存在问题，那么就要用科学的方式去分析问题，然后寻求解决之道。
科学理性的分析问题，是第一步。

勒公遂

（三）
字画市场乱，乱之根源在哪里？
众说纷纭，比如价格乱、渠道乱、关系乱、真伪乱、舆论乱一类，这都是乱的现象，而非原因。
如果非要用一句话来定义问题，那么原因就在于字画市场的透明度不清晰。
市场透明度是由横向透明度（对应的是顾客、市场一方）与纵向透明度（对于的是同行、行业一方）构成的。
如果哪一个卖家所在市场的透明度状态是横向透明度很高，而纵向透明度近似于零的话，那么恭喜了，因为你绝对不需要去为生计发愁了！就像《大宅门》里百草厅的的药，顾客都知道药有效，但是同行谁也不清楚其药的配方，当然生意好得不得了。
类似的道理，如果你有幸成为石开、吴冠中、王镛的独家代理人，日子也可以很滋润了。
也正如你举一反三的那样，相反条件下，即横向透明度很低，而纵向透明度很高，也就是说在顾客不知道什么样的货才是物有所值的情况下，同行却对诸如产品的技术、成本直到竞争对手的情报等等了如指掌，一切就完全不同了。前几年的VCD大战死了一批厂商，就是因为这种状况：顾客对VCD不具备必要的商品知识，但是同行之间太了解了，大家一哄而上，结果死成一片。
那么各位清楚了吗？字画市场正处于相当悲惨的透明度状态：卖家对商品的渠道、价格完全了解，但是作为外行的买家呢？所知有限。
其实为数不少的对字画有需求的普通顾客，正是因为不具备商品知识而纷纷却步，懂行的买家与所谓卖家的界定并不清晰，买家可能会渗透到行业的上游资源（书画团体或作者本人），导致潜在买家流失，或者无利润销售。
也正是在市场透明度低的环境中，必然滋生一批浑水摸鱼的投机商，以假画或膨胀利润的方式搅乱市场，进一步破坏字画市场的生态环境。
而上游供应商，也就是书画家本人，因无有效的市场规律作为定价依据，可能会以非正当方式进行炒作，实现“增值”的目的，过多追求短线利益，进一步加剧市场秩序的混乱。

heyinzhang

支持!期待你的后续文章!::gif88::gif